«Хвіст павича», «Густий туман», «Червоні прапорці». Може здатися, що мова йде про назви екзотичних квітів, але насправді так називаються маніпулятивні техніки. Автори книги «Маніпуляції в ділових переговорах» готові навчити, як від них захищатися.

«Так, ми новачки на цьому ринку. У нас є величезне бажання почати працювати і напрацьовувати список постійних клієнтів, хоча досвіду ще замало. Але не сумнівайтеся — ми в коржик зусиль, а зробимо так, щоб ви залишилися задоволені».

Чоловік, який на переговорах вимовляє таку фразу, старанно демонструє свою щирість. Комфортно, напевно, працювати з партнером, який нічого не приховує. Але не вірте словам — це все нахабна маніпуляція. Намагаючись розташувати партнера до себе, досвідчений парламентар застосовує елементи самокритики, присипляючи вашу пильність. Щоб не потрапити в таку пастку, потрібно подякувати за щирість, а потім все одно задати заплановані питання і зібрати вичерпну інформацію. «Для надання послуги одного бажання мало. Яка освіта у ваших фахівців? Досвід? Яким обладнанням вони мають?»

Маніпуляція, або прихований вплив на партнера з метою отримати якусь вигоду, — прийом популярний, його використовують навіть діти. Іноді це вплив видно неозброєним оком, але в багатьох випадках підтекст бесіди потрібно ретельно аналізувати. Автори книги «Маніпуляції в ділових переговорах: практика протидії» Катерина Стацевич, Кирило Гуленков та Ірина Сорокіна для зручності розділили маніпулятивні техніки (їх набралося більше ста) на чотири групи. І кожну з глав виклали за принципом «техніка — приклад — варіант протидії».

Перша з них — це тиск на співрозмовника. При цьому партнер веде переговори з позиції «зверху» і намагається викликати в опонента потрібні емоції. Маніпулятор штучно створює цейтнот, тягне гуму, пускає пил в очі, вербально і невербально посилає повідомлення «ми вам потрібні більше!» — і це далеко не повний арсенал досвідченого гравця.

Наступна група технік зовні не виглядають настільки цинічно, тому автори назвали їх «дипломатичними». Вони влаштовані за принципом «м’яко стелить, та жорстко спати». Назви прийомів говорять самі за себе: «Я захоплений вами», «Заради великих перспектив», «Невже ви консерватор?» і т. п.

Якщо друга група технік спрямована на зваблення співрозмовника, то третя апелює вже до його логікою. На ділі це виявляється псевдологикой. Маніпулятор намагається заплутати партнера кривий аргументацією, пускає його по помилковому сліду або просто пудрить мізки. Ось, приміром, «спотикач» — маніпулятор розповідає історію, обриває її на самому цікавому місці і починає іншу. Але одну з історій він все-таки доводить до кінця, розвиваючи в ній вигідну для себе ідею.

Нарешті, остання група маніпуляцій передбачає залучення третіх осіб, апеляцію до начальника, посилання на авторитети або на особливі обставини і т. д. «На тому тижні я зустрічався з Іваном Миколайовичем. Думаю, не погодився б з вами, не погодився».

Якщо комусь здасться, що теоретичного матеріалу в книзі недостатньо, то майте на увазі: до неї додається DVD-диск із записом тренінгу. Автори, практикуючі бізнес-тренери, «живцем» навчають, як протидіяти маніпуляції. Але після прочитання книги, перегляду фільму виникає дивовижний ефект. Здавалося б, автори навчили розпізнавати нехороші техніки і захищатися від них. Але десь в глибині душі виникає неясне бажання побувати «по ту сторону барикад» і спробувати їх на практиці…

Замовити книгу «Маніпуляції в ділових переговорах»

Автор — Юлія Фуколова, передруковано з sf-online.ru