На вітчизняному книжковому ринку представлено безліч літератури з продажу та управління магазином. «Велика книга директора магазину» є добротно зробленої «вибіркою» з них теоретичного матеріалу. Книга цілком підійде як перше в житті чтиво з управління магазином, хоча для професіоналів більша частина матеріалу — це, скоріше, «добре забуте старе». Крім «теорії», в книзі багато прикладів, є аналіз роботи конкретних магазинів. За допомогою розповідей про особистому досвіді автори ненав’язливо просувають себе як консультантів з управління магазином.

Якщо у вашому торговому закладі викладка товару усе ще здійснюється інтуїтивно, а не «по науці», то глава «Мерчандайзинг» безумовно зацікавить вас. Мерчандайзинг визначено в книзі як система заходів, спрямованих на те, щоб покупцеві було зручно і приємно робити покупки. Дані заходи в магазині проводяться на трьох рівнях:

  • Зовнішній вигляд магазину
  • Планування і зонування торгового залу
  • Викладка товарів.
    І далі наводиться список цих заходів, закони зорового сприйняття, як проводити аналіз ефективності мерчандайзинга…Викладено все це добре, застосувати з користю для продажу цілком можна.
  • Щодо ціноутворення автори теж не стали винаходити велосипед і з посиланням на класичні праці виділили три основних його стратегії:

  • ціноутворення, орієнтоване на попит;
  • ціноутворення, орієнтоване на конкуренцію;
  • ціноутворення на базі заданої норма прибутку;
    Всі три названі стратегії в тій чи іншій мірі присутні в діяльності кожної компанії. В умовах ринкової економіці домінує ціноутворення, орієнтоване на попит або конкуренцію. Цікаво, що для деяких типів магазинів все ще можливо ціноутворення на базі заданої норми прибутку. Наприклад, це магазини дорогих годин або ювелірні салони. Конкуренція в даних сегментах ринку мінімальна, а попит не проявляє еластичності до ціни.
  • У главі, присвяченій управлінню персоналом магазину, автори не втомлюються доводити читачеві, що «управління персоналом — діяльність кропітка і системна і вимагає великих зусиль від керівництва». У книзі наводиться такий повчальний випадок з практики: «відома іноземна мережа супермаркетів перед відкриттям магазину в Росії найняла генерального директора майже за один (!) рік до запланованої дати відкриття. Співробітник пройшов кількамісячне навчання корпоративних технологій роботи і був відправлений на стажування в магазини мережі в Східній Європі. Комплектація начальницького складу та їх навчання почалися приблизно за півроку до відкриття. Немає жодних сумнівів, що при такому ставленні до персоналу… цього магазину забезпечено світле майбутнє».

    У розділі про притягнення купівельної уваги до нового магазину автори рекомендують систему заходів, голосно названу ними «промоушн-мікс». Тут для розширення читацького кругозору побіжно описані: реклама (4 стор.), паблік рілейшнз (2 стор), стимулювання продажу (6 сторінок), директ-маркетинг (2 стор). Тут же можна почитати про «нестандартні методи PR». А саме, про поширення чуток. Автори називають це «налаштування сарафанного радіо». На їхню думку, «… чутки особливо сприяють залученню покупців в невеликі магазини по сусідству. Під час відкриття нового магазину „Продукти“ спеціальна команда бабусь поширювала інформацію про те, які в ньому чудові і дешеві товари, в ощадкасі, на пошті і навіть в інших магазинах».

    Хотів би я пройти тренінг у цієї людини з магазину «Продукти», який зумів підготувати таку «команду бабусь»!

    Не обійшли увагою автори делікатне запитання про інвентаризаціях і компенсації нестачі персоналом згідно договору матеріальної відповідальності. «За нашими даними, середнім показником нестач в роздробі є показник 2% від виручки за період… Якщо цей показник перевищує у вашому магазині 4-5%, до цього, як показує практика, швидше за все, причетний персонал (якщо тільки немає серйозних огріхів у противокражной системі). Як відомо, красти вигідно, навіть якщо співробітник бере участь у повної компенсації недостач». Автори забули згадати варіант, коли після інвентаризації виявляється надлишок товару. Звичайно, цей надлишок існує тільки «на папері». Факт його наявності може свідчити про серйозні проблеми в системі обліку або програмному забезпеченні магазину… або, знову ж, «причетний персонал».

    Незаперечним достоїнством книги є добре підібраний перелік літератури по темі в кінці кожної глави. Якість підбору книг пояснюється тим, що автори є консультантами з управління магазином і невтомно черпають нові знання з літературних джерел. Якщо вас заинтерсуют якісь ідеї або методики, викладені в «Книзі директора магазину» лише коротко, то з наведених першоджерел ви зможете отримати про них більш широке уявлення і застосувати з користю для вашого магазину.

    Текст: Сергій Кущенко

    Замовити книгу «Книга директора магазину»