Кожен продавець товару мріє зустріти ЙОГО! Єдиного і неповторного, «свого» покупця. Суперпотребителя. Він буде повертатися до товару знову і знову, і ніякі кризи, зростання цін, будь-які інші фактори не зупинять його від покупки. Звучить, звичайно, як фантастика. Але факт в тому, що такі «золоті» споживачі існують. Їх мало, порівняно з іншими, але від цього вони ще більш цінні для брендів. Як взаємодіяти з суперпотребителями розповідає Едді Юн, відомий експерт в області маркетингу, в книзі «Суперпотребители. Хто це і чому вони так важливі для вашого бізнесу».

Хто ви, містер Суперпокупатель?

Якщо ви думаєте, що суперпотребитель – це той, хто мчить у всі супермаркети і скуповує все, що є на полицях, особливо в період розпродажів, ви помиляєтеся. Це і не супер-багатий покупець, який може собі дозволити скупити пів-магазину. Суперпотребитель – це, насамперед, емоційний покупець. В основі його рішення про покупку того чи іншого товару лежать внутрішні цінності, людські емоції. У суперпокупателя дійсно може бути десять пар кросівок, але не тому що він не може зупинитися і скуповує кожну нову модель, а тому що він фанат марафонського бігу, тому що його кумир носить таку ж модель. Цей покупець глибоко захоплений. Він хоче ≪бути як Майк Джордан≫. Секрет в тому, що для суперпотребителей кожна категорія відбиває такі цінності. І можна домогтися того, щоб продукт їм відповідав.

Найбільша вигода від суперпотребителей зводиться до простої математики. Їх не так багато, зазвичай близько 10% покупців конкретного продукту або категорії… Але суперпотребители можуть забезпечити 30-70% продажів, ще більшу частку прибутку і зазвичай до 100% нових ідей.

Суперпотребители добре знають, чого хочуть. Це люди, які не тільки готові витрачати на улюблений товар великі гроші, але мають знання про товар і власну думку. Уявіть собі хорошого перукаря. Цей чоловік захоплений своєю справою, він готовий купувати дорогі інструменти, але він також може порекомендувати іншим покупцям. Він не боїться залишити відгуки на сайті магазину або в соцмережах. І якщо компанія з виробництва ножиць хоче просунути свій товар, вона може звернутися до суперпотребителю, як до експерта і одному з лідеру думок. Крім того, на суперпотребителях цікаво тестувати новинки, експериментувати і розширювати можливості. Адже вони чесно скажуть свою думку про товар.

Стаття в тему: Хто такий продаван і як їм стати ще за життя?

Як визначити, суперпотребитель ваш покупець?

Едді Юн в книзі виділяє п’ять ознак суперпотребителей.

— Видатки: як і великі споживачі, суперпотребители витрачають значні суми грошей на товар. Але, на відміну від перших, суперпотребители дуже зацікавлені в продукті, вони творчо підходять до застосування товару. Якщо суперпотребитель – любитель дорогих сирів, він не зупиниться тільки на простих стравах, але буде експериментувати з сиром, створювати нові страви, ділитися рецептами, і, швидше за все, робити публікації в соцмережах.

— Такі покупці є у будь-якої компанії. Для більшості категорій товарів широкого вжитку, а також у багатьох інших сегментах. Тому будьте впевнені, що і товарів вашого бізнесу є такі суперпотребители.

— Емоційна волеченность. Насправді, суперпотребители – не дивні покупці, які витрачають великі гроші на товар. У них є чітке розуміння і пояснення своєї поведінки.

Ці люди бачать у конкретній категорії більше сенсу і вигоди, ніж інші споживачі. В дійсності мало не кожен — суперпотребитель якогось продукту.

  • Суперпотребителей легко знайти, вони є, наприклад, в соцмережах і спеціалізованих спільнотах.

Вони хочуть купувати ще більше… і ведуть за собою інших. Суперпотребители забезпечують компанії як мінімум втричі більше зростання, ніж звичайні споживачі. І вони впливають на мільйони людей через соціальні мережі і «сарафанне радіо».

Як вивести бізнес на новий рівень, використовуючи суперпотребителей

На прикладі кількох живих кейсів, Едді Юн дає практичні поради, як ефективно взаємодіяти з суперпотребителями. І як суперпотребители можуть вивести компанію (і продукт) на якісно новий рівень.

  • Шукайте інтерес суперпотребителя до продукту. Можна спробувати запропонувати щось нове, але часто виведення нового продукту на ринок потребує великих вкладень і тимчасових витрат. Правильніше підтримати вже існуючий інтерес у вірній послідовності: спочатку інтерес, а потім прибуток.
  • З суперпотребителями вони заповнюють пробіл між цими двома складовими.

  • Виховуйте у компанії емпатію до клієнтів. Думайте так, як думають вони. Шукайте емоції і почуття суперпотребителей до вашого товару.
  • Проявляйте цікавість. Цікавтеся враженнями суперпотребителей. Запитуйте їхню думку. Найчастіше ця категорія покупців знає про товар більше, ніж пересічний продавець або менеджер. У них є своє бачення і знання. Використовуйте це.
  • Думайте «і…і..», а не «або … або». Постарайтеся дати вашим суперпокупателям трохи більше. Не створюйте кордону, але руйнуйте їх. Суперпокупатели бачать у вашому продукті трохи більше вигоди, так використовуйте це.
  • Шукайте з допомогою суперпотребителей нові можливості і переваги товару. Важливо розуміти, що погляди цієї категорії покупців простягаються далі просто полиці в магазині.
  • Не бійтеся йти на розумний ризик. Суперпотребители знижують ризики провалу запуску оновленого продукту. Адже для них це не просто товар, але емоції. У суперпотребителей можна навчитися, як ще краще використовувати продукт і продовжувати його вдосконалювати вже після запуску.
  • Порушуйте правила. Так, багато бізнес-постулати працюють і сьогодні. Але час не стоїть на місці. Згадайте, скільки компаній переорієнтувалися на нову цільову аудиторію, наприклад, миллениалов. Тому краще не чіплятися за старі правила, а створювати свої, які приведуть до нових можливостей. А суперпотребители допоможуть вам у цьому.
  • Едді Юн наводить кілька кейсів брендів з різних областей, наочно демонструючи як можна успішно взаємодіяти з суперпотребителями. На питання, чи можна будь-який бренд зробити суперпремиальным, ґрунтуючись лише на невеликий категорії клієнтів-суперпотребителей, він впевнено заявляє: «Так, це можливо. Якщо компанія буде слідувати вищеназваним радам». Книга «Суперпотребители. Хто це і чому вони так важливі для вашого бізнесу» як ні яка інша найкраще демонструє правило Парето в дії: 20% ваших покупців принесуть вашому бізнесу 80% прибутку. Важливо правильно обрати свою групу суперпотребителей, не втратити їх в гонитві за широкою цільовою аудиторією. В свою чергу, правильно побудувавши роботу з суперпотребителями, спілкуючись з ними по різних каналах, наприклад, у соціальних мережах, можна бути впевненим, що у вас найвідданіша група постійних покупців. Які, до речі, приводять нових клієнтів.

    Едді Юн

    Суперпотребители

    Хто це і чому вони так важливі для вашого бізнесу

    Замовити книгу